Interessante reactie van Willem Verbeke op The Challenger Sale.
De Amerikaanse Sales Executive Counsil (SEC) analyseerde gedurende twee jaar wereldwijd bij 100 bedrijven de verrichtingen van 6000 verkopers in de Business to Business sector. Dit onderzoek gedaan door de Brent Adamson en Matt Dixon, brengt naar voren dat het type verkoper: The challenger goed presteert.
In eerder onderzoek van Willem Verbeke, hoogleraar sales- en accountmanagement aan de Erasmus School of Economics, kwam ook naar voren dat het type verkoper dat de klant uitdaagt en zogenaamd zijn kennis verkoopt, vaak de beste prestaties levert. Het type verkoper relatiebouwer komt minder goed uit het onderzoek naar voren. Het vooral kwantitatieve onderzoek gedaan door SEC, valideert het meer kwalitatieve onderzoek van de heer Verbeke.
“Dat klopt en dat is plezierig om te constateren. Wetenschappers keken vooral naar de kracht van relaties. Terwijl een klant toch vooral verkopers wil ontmoeten met een ruime kennis, die hem iets nieuws kan leren. Het is prettig dat deze trend wordt bevestigd door kwalitatief en kwantitatief onderzoek.
Nadere informatie:
Publicatiedatum: maandag, 20 februari 2012
