Afwezigheid op Internet schaadt omzet - Archief 1999
Financiële dienstverleners kunnen Internet niet negeren
Financiële dienstverleners die geen eigen site op het Internet hebben, laten flinke omzetkansen liggen. Het relatief nieuwe medium blijkt voor bepaalde groepen consumenten een belangrijke aanvullende en groeiende bron voor informatie op basis waarvan zij besluiten om een aankoop te doen. Vooral voor de impulsieve koper. Tot deze conclusie komt Pauline Plasmeijer in haar proefschrift ‘De invloed van Internet op extern informatiezoekgedrag bij de aankoop van financiële diensten’. Zij promoveert op donderdag 20 mei 1999 aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.
Internet heeft ervoor gezorgd dat de traditionele wijze van informatievoorziening sterk aan het wijzigen is. In het pre-internettijdperk bepaalde het bedrijfsleven wat de consumenten over hun producten te weten kwam en op welke manier. Het initiatief ligt tegenwoordig veelal bij de koper. Zeker voor degenen die via Internet hun aankoopbeleid bepalen. "Als je niet op Internet aanwezig bent, word je niet gevonden en kun je dus ook niet verkopen," aldus Plasmeijer.
Plasmeijer onderscheidde vier typen informatiezoekers in haar onderzoek. Die groepen verschillen van elkaar in zoekintensiteit, uit welke media en bronnen ze de informatie halen en de volgorde van zoeken. Kortom, ze zoeken op een andere manier naar informatie. De vier typen zijn: de gefundeerde beslisser, de ongefundeerde beslisser, de eeuwig zoekende beslisser en de impulsieve beslisser.
De gefundeerde beslisser zoekt op een gestructureerde wijze naar informatie. Hij voelt zich zeker en weet precies wat hij wel en niet wil. Hij zoekt intensief en vraagt veel informatie op. Kortom, hij onderneemt zelf actie. De ongefundeerde beslisser is ontspannen, krijgt de info min of meer in de schoot geworpen en neemt vervolgens een besluit. De eeuwig zoekende beslisser pakt zijn informatiebehoefte eveneens gestructureerd aan, maar voelt zich onzeker en heeft altijd behoefte aan contact met de informatiebron. Hij blijft twijfelen over de juiste keuze. De impulsieve beslisser is ongestructureerd en onzeker. Hij leunt zwaar op sociale bronnen zoals vrienden en collega's.
Alle vier typen maken gebruik van de informatie die het Internet verschaft. Opmerkelijk is echter dat de impulsieve beslissers de grootste groep gebruikers vormen, bijna zestig procent. Impulsieve beslissers vragen tot 214 procent vaker informatie op via het Internet dan via de ouderwetse kanalen. De gefundeerde beslissers hebben Internet ook ontdekt (180 procent).
Uit haar onderzoek blijkt derhalve dat het elektronische medium Internet het zoekgedrag naar informatie van bepaalde typen consumenten sterk beïnvloedt. Sterker, het leidt bij twee soorten consumenten tot bijna een verdubbeling of zelfs meer dan een verdubbeling van de behoefte aan informatie. Plasmeijer stelt derhalve vast dat Internet een verkoop- en communicatiekanaal is dat niet de traditionele kanalen als de telefoon, schriftelijk verkeer en de fax vervangt, maar deze juist aanvult.
Promotores: prof.dr. J.C. Hoekstra , Direct Marketing en prof.dr. W.F. van Raaij, Bedrijfskunde in het bijzonder marketing
Noot voor de pers
Promotie donderdag 20 mei, 11.00 uur
Woudestein, Senaatszaal
Info: bij de promovenda, tel. 055 – 579 4106 / e-mail pauline.plasmeijer@achmea.nl
of bij de afdeling Interne & Externe Betrekkingen, tel. 010 – 408 1777
