Meer dan de helft van alle financiële producten wordt door consumenten via een zelfstandig financieel advieskantoor afgesloten. Toch bestaat er een kloof tussen vraag aanbod. Intermediairs adviseren voornamelijk over producten, zoals verzekeringen, maar consumenten zijn meer gebaat bij een gesprek over hun financiële zorgen. Onderzoeksbureau Fred de Jong en MCH Consultancy onderzochten hoe intermediairs hun klantgerichte positie bij de consument kunnen verzilveren.
Een nieuw pensioenstelsel, de hypotheekrenteaftrek of het verduurzamen van woningen: het zijn ontwikkelingen die financiële impact hebben op huishoudens. “En daar maken mensen zich terecht zorgen over, maar ze kloppen er waarschijnlijk niet snel mee aan bij hun financieel adviseur”, zegt onderzoeker Fred de Jong, één van de sprekers van het executive program Betekenisvol Financieel Adviseren. Toch zou een gesprek over deze zorgen idealiter het gevolg zijn van de inventarisatie die de adviseur doet. “Soms schuilt er een groter financieel vraagstuk achter de concrete productvraag over bijvoorbeeld een hypotheek. Door hierop in te gaan en inzicht te geven in maatschappelijke ontwikkelingen kan de intermediair de zorgen wegnemen en tot een passende oplossing komen”, aldus De Jong.
Buffer
Uit het Trendonderzoek Klantgerichtheid verzilveren van De Jong bleek dat slechts dertig procent van de 530 ondervraagden geen financiële zorgen kent. De coronacrisis stelt de financiële weerbaarheid van Nederlandse huishoudens nog meer op de proef, publiceerde de Autoriteit Financiële Markten (AFM) vorige week. “Dat onderzoek toont aan dat de helft van de Nederlandse huishoudens een te kleine financiële buffer heeft”, zegt De Jong. “Een goede adviseur wijst mensen daarop en geeft bijvoorbeeld inzicht in hun uitgavepatroon.”
Langdurige relatie
Nog een reden om breder dan op productniveau te adviseren: steeds meer mensen kunnen verzekeringen en hypotheken eenvoudig zelf online afsluiten. “Intermediairs moeten opzoek naar andere vormen van dienstverlening om het hoofd boven water te houden”, zegt De Jong. De waarde van de adviseur zit volgens hem in de vertrouwensband met de klant. Mensen voelen steeds minder een band met hun bank. Adviseurs kunnen in dat gat springen. “Mensen zijn meer tevreden over hun onafhankelijk adviseur dan over hun bank. Die eerste plek moet je dan ook verzilveren. Een overlijden, arbeidsongeschiktheid, het krijgen van kinderen of pensioen: dat zijn allemaal momenten waar financieel advies bruikbaar is. Het is de uitdaging om op die momenten met de klant in gesprek te raken en zo een langdurige relatie aan te gaan.”
Toekomstscenario’s
Volgens De Jong moet een financieel adviseur inzicht geven in de huidige situatie. Vervolgens moet hij ambities en wensen voor de toekomst onderzoeken en uitleggen wat de gevolgen zijn van bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid of het overlijden van een partner. “Als je inzichtelijk kunt maken wat toekomstige scenario’s zijn, dan kun je ook de juiste maatregelen nemen. Financiële rust is het belangrijkste wat intermediairs hun klanten kunnen bieden.”
- Meer informatie
Dit onderwerp komt uitgebreid naar voren in het Executive Program 'Betekenis van Rijkdom'. Lees hier meer over het programma of vraag vrijblijvend de brochure aan.