Op vrijdag 16 mei 2014 vindt de promotie plaats van Wouter van den Berg. De titel van het proefschrift is 'Het gedrag van de salesforce proberen te begrijpen op basis van genetische associatie studies'. Promotor is professor Willem Verbeke (Erasmus School of Economics).
Tijd en locatie
De promotie vindt plaats in de Senaatszaal van de Erasmus Universiteit Rotterdam (complex Woudestein) om 09.30 uur.
Samenvatting 'Het gedrag van de salesforce proberen te begrijpen op basis van genetische associatie studies'
Dit proefschrift gebruikt genetische associatie studies om inzicht te krijgen in de biologische en neurologische processen die ten grondslag liggen aan succesvolle klant-verkoper relaties. Om succesvol te zijn in de huidige kenniseconomie - waarin kennisontwikkeling cruciaal is voor het creëren van waarde voor de klant - moet de moderne sales professional zich opstellen als een kennishandelaar. Hiervoor zullen sales professionals hun korte-termijn verkoop strategieën in moeten ruilen voor een lange-termijn en klantgerichte aanpak gericht op het (strategisch) uitdagen van de klant, co-creatie en het spotten van latente behoeftes.
De resultaten in dit proefschrift suggereren dat het dopamine systeem in de hersenen een belangrijke rol speelt in de manier waarop sales professionals klanten benaderen. Succesvolle sales professionals gaan actief op zoek naar nieuwe kansen bij de klant, zijn cognitief flexibel en meten zich een zelfstandige en nieuwsgierige houding aan. Hierdoor zijn ze in staat om kansen in de markt sneller op te merken en nieuwe kennis beter in hun netwerk (binnen en buiten de onderneming) te verspreiden.
- Meer informatie
Van den Berg's PhD-onderzoek is gepubliceerd binnen de ERIM PhD series en zal worden verdedigd bij Erasmus Research Institute of Management (ERIM). ERIM is het gemeenschappelijke onderzoeksinstituut van de Rotterdam School of Management (RSM) en de Erasmus School of Economics (ESE) van de Erasmus Universiteit Rotterdam.
Voor meer informatie over de plechtigheid kunt u contact opnemen met Ronald de Groot, Communicatie Adviseur van de Erasmus School of Economics, tel. (010) 408 1762 of 06 5364 1846 , e-mail: rdegroot@ese.eur.nl of Persvoorlichting Erasmus Universiteit Rotterdam: press@eur.nl of (010) 408 1216.