Current facets (Pre-Master)

Onderzoeksteam ESE wint Sheth Foundation Best Paper Award 2012

Onderzoeksteam ESE wint Sheth Foundation Best Paper Award

Een onderzoeksteam met Willem Verbeke, Wouter van den Berg, Loek Worm, Roeland Dietvorst en Wim Rietdijk (allen Erasmus School of Economics) en Rick Bagozzi (University of Michigan) heeft de Sheth Foundation Best Paper Award gewonnen.

Elk jaar reikt The Journal of the Academy of Marketing Science een prijs uit voor de meest innovatieve paper die dat jaar is verschenen in de Journal. In de paper hebben de auteurs onderzocht of er een verband bestaat tussen de oriëntatie die een verkoper vertoont ten opzichte van zijn klanten (klantgericht versus verkoopgericht werken) en verschillende biomarkers.

Klantgericht verkopen (de klant diepgaand doorgronden zodat een voor hem/haar optimale oplossing kan worden gevonden voor zijn/haar probleem) vraagt een grotere mentale inspanning dan verkoopgericht verkopen (steeds maar door praten tot de klant toegeeft). De vraag is gesteld hoe het komt dat verkopers deze inspanningen kunnen opbrengen en zou het kunnen dat sommige verkopers hiertoe genetisch beter geprogrammeerd zijn of dat hun spiegelneuronen in de hersenen anders zijn ontwikkeld.

Specifiek heeft het team een associatie gevonden tussen klantgericht werken en a) een polymorphisme van het DRD4 namelijk het 7R+ allele (dat wijst op opportunity seeking of graag kansen te ontdekken wat de verkoper motiveert te scoren) als ook b) activaties van spiegelneuronen (dat wijst op indringend de problemen van de klant aan te voelen op basis waarvan men een oplossing kan vinden).

Opmerkelijk is dat dragers van het DRD4 7R+ vaak worden gezien als dragers van het risico gen; ze zouden hyperactief zijn en zich niet langdurig kunnen richten op doelen. Opmerkelijk is dat verkopers dit (ogenschijnlijke) nadeel kunnen ombuigen tot een voordeel in hun beroep. Vandaar dat veel mensen nu ook tot de ontdekking zijn gekomen dat dit gen (DRD4) beter kan worden aangezien als een adaptief gen. Oftewel, binnen een bepaalde context hebben de dragers van het polymorphisme juist een voordeel.

 

Meer informatie

Klik hier voor meer informatie.